王莹
（辽宁水利职业学院，沈阳 110122）
摘要： 研究投标机会决策对于参与国际工程的建筑企业来说十分重要。若企业盲目投标，不仅浪费企业资源，还会影响中标后的利益、企业未来发展，甚至关系国家信誉。本文从影响国际工程项目投标的因素入手，根据这些因素大多带有灰色性的特点，应用灰色综合评判模型解决投标机会决策问题，并通过工程实例具体阐述投标决策过程，减少主观性，具有较强的实用性和可操作性，为企业进行国际工程投标机会决策提供较为有利的工具。
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关键词 ： 国际工程项目；投标机会决策；影响因素；灰色综合评价
中图分类号：F284 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）24-0025-04
作者简介：王莹（1984-），女，河北卢龙人，现为辽宁水利职业学院管理系项目管理教研室教师，助教，硕士，研究方向为项目管理。
0 引言
投标决策问题主要研究两方面内容，一是是否投标的机会决策研究，二是投标报价决策研究。目前研究的热点始终集中于报价决策的研究，学者们提出诸如标高金、报高率等概念外，在方法及手段方面更是借用许多数学工具如模糊数学、概率论、博弈论等，使得关于投标报价决策研究日趋完善。然而，关于投标机会决策的研究则相对较少。众所周知，资源总是稀缺的，企业不可能、也没有必要参加所有项目的投标活动，企业必须在众多的招标项目之间进行选择[1]，这里就有投标机会决策的问题。投标机会决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的利益，关系到施工企业的信誉和发展前景和职工的切身利益[2]，甚至关系到国家的信誉和经济发展的问题，投标决策是成功承揽工程项目的最关键阶段，因此，承包企业的决策者必须充分认识到投标机会决策的重要意义，对投标机会决策问题进行深入研究。
针对国际工程项目自身特点，其投标工作较之其他项目的投标工作所要考虑的因素更多，例如需要考虑工程所在国的政治和经济形势、法律法规、货币金融市场状况、汇率风险甚至当地的地理与气候条件等等，这其中某些因素涉及面广、可确定性程度低，这是一类不确定性问题，即“小样本”，“贫信息”的问题，少数据不确定性亦称灰性，具有灰性的系统称为灰色系统[3]，而灰色系统理论善于处理贫信息系统，它能在短资料、少信息条件下建模、预测和决策。因此，为使描述各类灰程度的评价信息都发挥作用，本文结合国际工程项目指标选取的具体情况，拟采用灰色综合评价法对国际工程项目的选取进行全面的综合评价。
1 影响国际工程项目投标机会决策的因素
国内外许多研究人员通过对承包商投标经验的研究，提出了一些帮助承包商进行投标决策的模型，这些模型主要有具体对手法、期望收益法等[4]，但这些模型并未被承包商广泛应用，于是便有学者开始着手研究影响承包商投标与否的因素。
从此类研究中，可以得到几点结论[5]：
①影响承包商投标决策的最重要因素是业主的历史信誉和工程款的定期支付情况；
②承包商在投标决策时非常重视经验，承包商一般倾向于参加较熟悉的业主的招标；
③承包商愿意与具有较强管理能力的业主合作；
④承包商非常关心业主对具有投标资格的竞争者的公平性。本文在总结以往文献研究成果的基础上，给出以下四类13个影响投标决策的关键因素，并建立投标机会决策评价指标体系如图1所示。
1.1 业主条件
①业主信誉。信誉差的业主往往在施工过程中有意刁难承包商或有意不按合同办事，致使承包商遭受损失。原则上讲，对于信誉差的业主，承包商应该坚决放弃投标，回避风险。但在实际中，由于信息的不对称性，很难对业主的信誉做出肯定或否定的结论，这就要求投标者深入调查了解，对业主的信誉做出客观判断。
②工程款支付情况。业主少支付、延缓支付工程款或有意拖欠工程款，是承包商最不愿意遭受的损失，严重的时候可以使得承包公司濒临倒闭，因此这方面的情况承包商一定要熟知。
③经济能力。业主是工程项目的发起者，他的经济能力包括其自身的经济实力和资金筹措能力。经济实力本身就很强的业主容易使承包企业产生信任感，在一定范围内能增强承包企业的投标意愿；如果业主的资金筹措渠道多，那么它的支付能力也较强，如果资金筹措渠道少，那么它抵御风险的能力就较弱，在自身资金出现缺口时，很难按时支付工程款。
1.2 企业自身条件
①类似工程经验。如果承包商具有丰富的类似工程经验，这不仅使他们熟悉工作流程，而且容易得到业主的信任，这些都将大大增强承包商的投标信心，因此也是投标决策的重要影响因素。
②日后发展。完成此项工程不但为公司带来经济上的好处，而且使公司在此方面的经验得到累积，信誉度得到了提高，对公司今后的发展能带来有利因素。
③综合盈利能力。如果工程不能盈利反倒亏损，那么这个工程的各方面条件再诱人承包商也不能进行投标。
④技术水平。承包商掌握的技术在本领域是行业先进水平、国内先进水平还是国际先进水平，承包商一定要对自身实力有清醒的认识，作为一个清醒的、负责任的业主，不会将自己的工程项目交给一个没有相应资格和技术实力的承包商进行施工。没有实力的承包商想在竞争中获得胜利是非常困难的。
1.3 竞争对手条件
①数目。竞争者数量一直是投标报价考虑的关键因素。竞争者越多，对于各承包商而言其赢标的概率越小。有时虽然参加竞标的人不多，但竞争实力都很强或是与业主有特殊联系，这时，赢标概率同样会很小，投标者的投标意愿相应会降低很多。
②经验。竞争者曾经承包过许多类似项目，经验丰富，此时，业主自然倾向于此类竞争者。
1.4 项目自身条件
①工程复杂程度。项目的技术难度越大，对一般承包商而言，其投标意愿越小，但对于有相应技术的承包商而言，其投标意愿越大。
②合同条件。选取何种合同条款，以及对此合同条款的熟悉程度，承包商应该有一定的了解，以便更好地应对突发事件如索赔等。
③施工条件。工程的现场条件受多种因素影响，其中最大的制约因素是工程地质条件差，如果土壤地质水文条件属于未知或已有资料不准确，这种情况轻则导致修改设计和施工方案，重则发生工程毁坏、人员伤亡。
④项目风险。这里的项目风险是一个综合风险，影响投标的风险很多，这些风险叠加在一起的影响比较显著，可以由有经验的专家对这些风险做综合估计。这类风险包括：方案风险、施工管理风险、外汇风险等。
2 灰色综合评价方法的具体步骤
灰色综合评价就是利用灰色关联度作为测度来比较各备选方案的优劣程度。其特点是：分析思路清楚，分析时所需数据不多，计算方法简单，可以充分利用已白化的信息，综合评价的误差小。灰色综合评价可分为单层次综合评价和多层次综合评价。多层次综合评价是在单层次综合评价的基础上进行的，评价方法与单层次相似[6]。因此本文着重介绍单层次综合评价的具体步骤。
2.1 确定评价因素指标集
如上文所述，尽可能列出评价指标体系。并列出最优指标集。最优指标是从各评价对象的同一指标中选取最优的一个，各评价指标的最优值组成的集合称为最优指标集V*，它是各评价对象比较的基准。最优指标集和各评价对象的指标组成的矩阵
2.2 指标处理
根据指标的量纲不同可分为定量指标和定性指标，虽然定量指标可以直接获得、定性指标也可用专家评判法得到定性指标值，但是各因素组成的序列一般来说取值单位不尽相同，而单位不同的数据是无法进行比较的，因此，必须把原始数据进行无量纲化处理。无量纲化的方法有很多，如数据初值化、数据均值化、数据极差化和数据标准化等等，在此仅介绍据数均值化。
2.3 确定评价矩阵
经量纲归一化处理后，以最优指标集为参考序列，各评价对象的指标为新数据列，由下式计算第i个评价对象与最优指标集的第k个最优指标的灰色关联系数。
灰色关联度越大，说明该评价对象越接近于最优指标。因此可以根据关联度的大小排出各评价对象的优劣顺序。
3 应用实例
某企业拟对Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ三个国际工程项目之一进行投标，利用灰色综合评价法对投标项目进行选择。
①首先对选取的评价指标广泛收集信息取得实测值，然后在公司的各个与投标机会决策有关的部门选取9名专家对定性指标进行评分，分值分别可取1－5之间的整数，最高为5分，最低为1分，最终得分取平均值。指标中除竞争对手数目、经验，项目自身条件中的工程复杂程度、项目风险的分值越小越好外其余均为盈利性指标，即分值越大越好。实测数据及评分总表详见表1。
②其次确定权重矩阵。对第一层次的权重的确定采用专家评分法，对第二层次的权重的确定采用利用层次分析法。各层次的权重矩阵具体如下：
第一层次的权重矩阵为A=（0.2，0.3，0.1，0.4）；第二层次中，业主条件的权重矩阵为A1=（0.16，0.54，0.30），企业自身条件的权重矩阵为A2=（0.06，0.26，0.56，0.12），竞争对
由评价结果可见，这三个项目中Ⅱ项目的评价结果最好、较之其他两个项目更接近最优指标集，因此，企业可以对Ⅱ项目优先考虑并对其投标。
4 结论
国际工程投标项目的选择需要考虑的因素很多，比如当地的法律法规、汇率风险、合同条件等等，这些因素里面既有白色信息也有黑色信息，但是更多的还是需要定性了解的灰色信息。本文从分析影响国际工程项目投标的因素入手，利用专家评判法和层次分析法确定了各因素的权重，应用灰色综合评判模型解决了投标机会决策问题，减少了主观性，并通过工程实例具体阐述了投标决策过程，具有较强的实用性和可操作性，为企业进行国际工程投标机会决策提供了较有利的工具。将灰色综合评价法引入投标决策中是作者的首次尝试，还有许多地方需要进一步的深入研究，显然这是一项艰巨的任务，远非一个人的精力所能达到，希望以此为起点，在以后的学习和工作中与各位专家和学者继续探讨和研究。
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参考文献：
[1]王雪青.国际工程投标报价决策系统研究[D].天津：天津大学博士学位论文，2003.
[2]宋彩萍.工程施工基础上投标报价实战策略与技巧[M].北京：科学出版社，2004.
[3]邓聚龙.灰色系统基本方法[M].武汉：华中科技大学出版社，2005.
[4]郎荣燊.国际工程承包与招标投标[M].北京：中国人民大学出版社，1995.
[5]赵彪，陈志鼎.影响承包商投标决策的因素极其重要性[J].三峡大学学报，2002，24（6）：550－553.
[6]吴祈宗.系统工程[M].北京：北京理工大学出版社，2006.