浅谈房地产营销策划

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  • 更新时间2018-06-27
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  【摘要】我国房地产市场方兴未艾,整个产业正处于上升和调整期,面临着巨大的机遇和前所未有的挑战。在纷繁复杂的市场和政策环境下,房地产营销策划己成为企业能否抢占市场先机、赢得市场竞争的关键环节。我国房地产策划业的发展时间不长,整个行业还不成熟,发展过程中存在着一些问题,值得我们关注和重视。本文在分析房地产营销策划时存在问题的基础上,就整个房地产策划行业未来的发展方向提出了个人看法。


  【关键词】房地产;营销策划;理念;前期项目研究;生态


  0引言


  房地产市场营销策划是房地产企业为了达到营销目标而制定的一系列活动,包括营销活动的目标以及实现这些目标的措施[1]。具体来说就是房地产开发商为了取得较为理想的推广和销售效果,在环境分析的基础上,通过各种营销策略,如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等,依靠营销手段使其具体化,对各种可利用的资源优化组合,制定计划并全面贯彻执行的过程。


  房地产营销策划是一项系统工程,它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。一个新建楼盘的营销工作一般分为前、中、后三个时期,前期工作包括土地判断与评估、楼盘开发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、营销组织体系整合等;中期工作包括楼盘形象包装、楼盘市场推广、楼盘工程建设:后期工作有接盘交付使用、余房销售、物业管理。每一个过程紧密相连,但又截然不同。新建楼盘想要获得理想的销售目标,必须具备全局性的营销观念,进行“整体营销”、“全过程营销”。因此房地产营销策划不但包括房地产项目投资决策阶段的市场调研、市场细分、目标市场选择等经济活动,还应包括实施阶段的产品定位、租售计划、促销(促租)、租售工作及租、售后的服务等经济活动[2]。


  1房地产营销策划理念


  理念是营销策划的灵魂,房地产营销便是各种理念的复合。当前房地产营销策划的主导理念一般包括:


  1.1人本理念


  中国儒家的仁爱思想和西方的人文主义思潮为房地产营销的人本理念提供了坚实的文化基础。房地产开发企业面临的首要问题是使开发的房地产商品适应消费者的需要,从而促进商品房的销售,获取利润,加快资金链的循环。企业的一切经营活动都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念展开,这是房地产营销理念的根本所在。


  1.2生态理念


  随着工业化在世界范围内的推广,全球生态环境不断恶化,人类生存不断遭受挑战,这在客观上了要求房地产开发必须树立可持续发展的生态理念,这不仅是为目前的人类提供更加适宜的生存空间,也是为子孙后代的永续发展创造条件。


  1.3科技理念


  随着日新月异的科技发展,房地产开发也迅速地现代化、产业化和规模化。表现为,建筑材料从传统的砖瓦转向混凝土、防水卷材、幕墙等各种新兴材料;建筑技术取得了长足的进步,现代化施工设备得到了广泛应用;建筑功能走向多元化,给人们提供了更加多样便捷的服务。


  1.4投资理念


  投资不动产愈来愈成为一种投资保值手段。特别是在我国,近年房地产投资更是成为投资热点。当然楼市也存在风险,投资需要谨慎,要时刻注意宏观政策的调整,避免投资受损。


  江苏徐州“枫林名门”项目,整体规划紧扣流行的文化、生态理念,努力创造一个布局合理、环境优雅、服务完善、生活方便、绿意盎然并具有现代化建设风格的居住小区。24.5%超低建筑密度和高达31.6%的绿化率,小桥流水、花团锦簇、绿树成荫,共同构建集休闲、赏景、养生于一体的“类自然”的生态环境,为业主精心营造一个宁静、舒适、时尚的国际化社区生活。


  2房地产市场营销注意问题


  房地产商品的非标准化,加之不正当利益的驱使,导致了营销的非标准化。房地产开发陷入了一些误区,以消费者需求为出发点的房地产营销被严重扭曲[3]。因此在房地产市场营销时要注意以下几个问题:


  2.1房地产的商品属性


  房地产是一种商品,开发商建设商品房的目的就是为了出售并盈利。因此,要从商品的视角去看待房地产,作为一种商品,其价值的实现必然是在市场交换的过程中,而交换得以实现的最关键因素是商品的使用价值符合消费者的需求。


  在做房地产策划时要注意,营销具有相对现实性,任何营销策划都必须建立在高质量商品的基础上。消费者是圆心,开发是半径,营销是圆弧。按照消费者意愿去开发,适当引导市场适应自己开发的商品,才是房地产营销的基础。


  2.2房地产市场营销的区域关系


  作为一种特殊的商品,房地产有其特殊的市场群体,是不完全竞争市场,需要具备营销的前提才有可能热销。制约热销的因素很多,诸如总量因素、区域因素、社会因素、区域因素、文化因素、需求因素和购买力因素等,需求量大、实际购买力不足也是目前房地产市场的最大症结。


  在现实的房地产营销中经常可以看到各种各样的“营销短视”,比如:价格短视,为了求得短期财务利润最大化,忽略了房地产长期的增值空间;节奏短视,整个楼盘同时上市,结果剩下“死角房”无人问津;效应短视,片面运用营销策略,过度迷信技巧,项目有组织无计划,前后矛盾。


  产生这些偏差的原因在于:开发商过度关注成交消费区域,忽略了客户培养区域,难以产生恒稳的市场效应。为了解决这些问题,要正确处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的的关系。导入区域,包括广告、包装等对外宣传手段,主要用来集聚人气;有了早期较好的宣传,可以吸引众多的消费者,如何培育潜在的购买市场及制定怎样的销售方案将是营销方案的核心;再好的方案需要专业营销人员认真全面的执行,这也直接影响到销售业绩。


  2.3正确的认识和看待房地产营销策划


  营销策划要注重创意,但是策划的灵感与创意一定要忠于主题,切忌天马行空。在客户最终选择产品的因素中,性价比是竞争胜出的关键。没有哪一个因素是绝对第一重要的,同样也没有哪一个因素是可以被忽视的。这就要求策划的各个细节环环相扣,在尽量面面俱到的前提下统筹安排,广告发布、工程进展、设计优化、物业管理、价格变动等,都要规范布局、互相协调、目的一致,保证营销的整体性。


  适当地为自己包装,本无可厚非,但夸大事实,推行策划迷信,则会使房地产营销策划误入歧途。事实上,目前不少策划人所做的策划方案远远低于高水平营销策划的要求,他们推出的更多只是概念和卖点,对销售的促进只起相对作用;另一方面,卖点的收集和增加,让楼盘的形象有所改变和提高,同时也使楼盘的成本不断攀升。营销策划虽然在市场竞争中已日趋重要,但如果片面地利用策划替代市场的潜力开拓,认为“一策去百病”,将是一个很严重的认识误区。


  房地产营销策划不是一本洋洋洒洒的策划方案文本,而是结合所在楼盘,贯穿市场营销意识,寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。高水平的营销策划不仅可以减少房地产项目在配置资源时的交易成本,而且可以有效规避营销风险,是一种周密而详尽的房地产市场运作谋略,是房地产营销战略与战术的恰当运用。“市场如战场,策划如指挥”,高层次的市场竞争已成为策划智谋的较量,稍有松懈,就会从房地产市场的顶峰跌入谷底。我们既要反对盲目迷信策划,又要避免走上“策划无用”的片面思维。


  2.4营销策划与销售


  营销策划与销售紧密呼应,营销策划的最后工作就是销售策划,销售情况是验证前期所有策划工作效果的标准。因此,应该将销售纳入统一的总体策划思路中。策划的目的是为了促进项目成交,优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的帮助程度,必须强调销售对策划的反馈,强调销售对策划思路的理解与配合。市场与信息的变化是永恒的,策划与销售二者互为表里,彼此修正,相辅相成,这才是真正高效且科学的营销思维方式。


  3房地产策划发展方向


  近几年,我国房地产业得到了迅速发展,已经成为国民经济的支柱产业、新的经济增长点和居民消费热点。同时,房地产营销观念和方法开始逐步走向一个更高的层次,房地产策划营销观念的广泛传播过程实质上就是市场不断走向成熟的过程。


  首先,开发商由重视营销策划和概念打造转移到重视前期研究和产品定位。多年来,大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上,市场的热点也在营销策划上,营销策划在很大程度上已被视为项目致胜的关键。随着市场的发展和实践的深入,项目前期市场研究和策划越来越受到重视,市场机会发掘、项目竞争优势分析、客户定位、产品定位、价格定位、开发策略、规划设计指导思想、经济测算、营销方案等均在项目前期得到细致研究,以慎重制定更加高效、快捷的营销策划方案。


  其次,随着广大居民消费倾向和消费心理的变化,楼盘的“卖点”也在逐年转变。前几年的楼盘卖点主要集中于“区位优势”、“价格优势”和“产品优势”。伴随低碳意识的普及,生态概念受到了空前的重视,生态卖点逐步成为楼盘卖点的主流。因此,现在乃至未来很长一段时间,“绿色”、“生态”概念都会成为中国房地产市场的流行趋势。“生态”卖点的流行并非偶然,伴随着中国老百姓生活水平的提高,环保意识开始觉醒,生态与健康受到了广泛的关注。在对上海3000户居民的抽样调查显示,有74.1%的居民认为环境非常重要,并将其列为购房决策要素的第一位。在今后,无论是房产的开发设计,还是营销策划的制定,生态概念将会持续占据主导地位。


  作者:佟彤