国际商务谈判中说服技巧的应用

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  • 更新时间2015-09-17
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陈文静 郑州升达经贸管理学院

国际商务谈判,是交易双方借助语言和表情而进行的谈判活动,其成功与否在很大程度上取决于谈判艺术和语言技巧的运用。高超的谈判艺术和语言技巧,既有利于加快谈判进程、缩短谈判周期,又有利于避免尴尬局面和经济损失。说服,作为国际商务谈判策略的一种语言技巧,不仅贯穿于国际商务谈判的全过程,而且是国际商务谈判中变数最多、难度最大、要求最高、最富技巧性、最具创新性的工作。那么,在国际商务谈判过程中,谈判者为了顺利达成协议,应当如何准确把握和灵活运用说服技巧呢?本文将对这一问题进行探讨。

一、 建立良好人际关系,营造友善谈判氛围

一般情况下,当一个人考虑是否接受他人意见和建议时,往往会先衡量自己与说服者的熟悉程度和信任程度。假如熟悉并信任对方,就会接受和采纳对方提出的意见或建议。在国际商务谈判过程中,良好的人际关系同样能发挥不可低估的作用。下面,让我们来看一个案例。

我国某进出口公司与新加坡一家公司谈生意,中方公司的张经理在此之前了解到新加坡参加谈判的总经理王先生喜欢下围棋。于是在谈判前夕,张经理带着围棋主动来到王先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么样?”,接到这样的邀请,年过半百的王先生居然高兴得像孩子一样手舞足蹈。原来王先生出身于围棋世家。一场“酣战”下来,双方意犹未尽,畅谈起事业、成就、亲情、家世等。王先生对张经理大为赞赏,当即表示:“能和你这样的人交朋友,这笔生意我少赚点都值得。”几天后,双方谈判进行的很顺利,新加坡公司也欣然接受了我方提出的价格优惠条件,双方友好地签订了外贸合同。

此案例说明一个道理,欲想说服谈判对手,必先了解和熟悉对方并设法与其建立良好的人际关系。该案例中的张经理,谈判前了解到新加坡公司总经理王先生酷爱下围棋这一喜好,并亲自登门与王先生切磋棋艺,张经理这种投其所好的方式正合王先生心意,在下棋过程中两人逐渐建立了良好的人际关系,于是在接下来的谈判中王先生也欣然接受了中方公司提出的降价要求,并表示“少赚点钱都值得”。试想,倘若当初中方公司的张经理没有事先与王先生下棋交流并成为棋友,那么在谈判中对方就不可能如此痛快地答应张经理提出的降价要求。

由此可见,在商务谈判过程中,双方谈判人员通过努力建立良好的人际关系,既能营造轻松、愉悦的谈判氛围,又能为整个谈判奠定良好的基础,在说服对方接受己方提出的条件时也会更加顺利。为了与对方建立良好的人际关系,可以在进入谈判正题之前和对方进行寒暄,或根据对方的喜好提供相应的饮品,或围绕共同的特长交流切磋,如果相互之间熟悉的话,还可以聊聊彼此的家人,叙叙以往的交情,互赠一些小礼物等。

二、 洞悉对方真实动机,谋求双赢谈判结局

谋求双赢,是当今商务交往的最高境界,也是现代商务谈判所追求的最佳目标。而把握对手的心理特点,洞察对手的核心利益,不失时机地引导对方沿着双方互惠互利的方向发展,才是实现双赢的有效途径。有这样一个案例。

杰克是一个俱乐部的经理,他想新建一个规模较大的舞场,于是,他找到了一个正想进入建筑行业的承包商,这个承包商承诺愿以低价为他提供一个优质的舞场,同时也提出,在舞场建成之后允许其他客户来参观,并为他宣传工程质量,以便为自己拉更多生意。杰克当即答应了对方提出的条件。但是,舞场建成以后,杰克又进一步要求承包商承担装饰工程,承包商很生气,当即拒绝了这一要求。

杰克既没有指责和怪罪对方,也没有放弃说服对方的努力,他友善而颇有远见地提出:“舞场的美观有助于宣传工程质量,相当于贵公司的“实体广告”,我坚信一定会给你们带来更多的生意!”建筑承包商眼睛顿时一亮,毫不犹豫地答应了杰克的新要求,且当即表示要不惜工本地装饰好这个舞场。结果,杰克以优惠的价格得到了一个漂亮的舞场,承包商不仅借此扬了名,而且又获得了好几笔生意。

案例中,当杰克提出让承包商再额外承担舞场的装饰工程时,承包商生气地拒绝了他的“无理”要求。杰克在说服承包商的过程中,首先站在承包商的角度考虑问题,随即巧妙地指出“舞场装饰得美观,有助于宣传工程质量,相当于贵公司的实体广告!”杰克的友善态度和战略眼光恰好洞悉到了建筑承包商“发大财,赚大钱”的真实动机,使其转怒为喜,爽快地答应了杰克提出的新要求,最终实现了互惠互利的双赢结局。

由此看来,要想说服对方接受己方条件,就要站在对方角度考虑问题,使对方感觉到你像朋友一样,设身处地地为自己出主意、想办法,才能收到“柳暗花明”、“峰回路转”的奇特效果。谈判实践中,应重点从下列三个方面把握其要点:一是将问题重点放在利益上而非立场上。因为促使谈判者做出决定的是利益,利益是隐藏在立场背后的真正动机。单纯地站在立场上磋商问题,其结果只能是谈判双方不欢而散。二是精心设计双方满意的方案,寻找双方有利的解决办法,双方才会在谈判中各自取得相关利益,实现双赢谈判结局。三是坚持客观标准,用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。

三、 消除对方戒备心理,巧妙赢得信任理解

谈判过程中,当对方对己方的某一条件或议题产生误解或者反感时,就会自然而然地萌生戒备心理和抵触情绪。这种情况下,聪明的谈判者,不是盲目地坚持和反复重述原有话题,而是灵活变通,采取迂回战术,尽快消除对方的戒备心理、淡化对方的抵触情绪,缓解现场的紧张气氛,运用“明修栈道,暗渡陈仓”的手法,不露声色地说服对方。

第二次世界大战期间,一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制,以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统,结果还是不予接受。一天早上,总统邀请萨克斯次日共进早餐。一见面,罗斯福就怀有戒心地说:“今天不许再谈原子弹的研制,一句也不谈,明白吗?”萨克斯说:“好的,不谈。我只给总统讲个真实的小故事。英法战争期间,在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时,一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前,建议把法国战船的桅杆砍掉,撤去风帆,装上蒸汽机,把木板换成钢板。拿破仑却想:船没有帆就不能行走,木板换成钢板就会沉没。于是,他二话没说,就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为,如果拿破仑采纳了富尔顿的建议,十九世纪的欧洲史就得重写。”萨克斯说完,目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟,然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地,斟满了一杯,递给萨克斯,轻缓地说:“你胜利了。”

为了消除罗斯福总统对于研制原子弹提议的戒心,经济学家萨克斯巧妙地避开了总统所反感的“话题”,采取“迂回战术”,运用一个不可否认的历史事实委婉地说服了总统,同时也赢得了总统的信任和赞扬,促使罗斯福总统做出了美国历史上最重要的决策。推而广之,当谈判对手产生戒备心理或表现出抵触情绪时,只有主动寻找对方感兴趣的话题,灵活巧妙地化解和消除不利因素,才能重新赢得对方的好感和信任,从而为完成说服任务铺平道路。

四、 精心修炼说服用语,全面提升说服能力

说服,即是一种谈话技巧,也是一种社交能力,更是一种谈判艺术。说服用语,即是说服过程中最基本的外在形式,也是说服能力最核心的内在功底。常言道,冰冻三尺非一日之寒。要想成为一名成功的商务谈判者,不仅要精通外贸业务、商务礼仪和商务谈判技巧,而且要在说服用语的使用方面精心钻研、潜心修炼、用心积累和不断创新。笔者认为,主要应从以下三个方面去努力。

其一,学会尊重对方,善于赞美对方。著名作家马克·吐温这样形容赞美的有效意义:“仅凭一句赞美的话语就可以活上两个月。”渴望得到谈话对象的尊重和赞扬,这是人们在社交过程中一种普遍的心理需求。在商务谈判中,谈判者必须懂得尊重对方,善于发现对方的闪光点和兴趣点,不失时机地赞美对方,这样做,不仅能拉近谈判双方的距离、密切彼此关系,也会为谈判顺利进行和取得理想结局奠定良好的基础。例如:每一个人都希望被认为是有知识、有教养的人,如果你善于使用“You are a brilliant man of wide learning. (你真博学)”、“You really have the capability.(你真有能力)”、“You have great judgment.(你真有判断力)”一类的语句,对方就能很容易对你产生好感。

其二,学会委婉含蓄,善于迂回暗示。商务谈判中,由于谈判双方各自的利益、立场、角度不同,难免会产生分歧和矛盾。这时,如果想直言不讳地说服对方接受己方的要求,有可能会引起对方的反感而产生抵触情绪,此时,最奏效的说服方式就是避其锋芒,委婉含蓄,迂回暗示。例如:“Well,it’s at the disposal of the board.Would you mind waiting a day or two until I get a reply from the home office?(好的,董事会正在处理此事。请问你介意再等一两天直到我收到总公司的回复吗?)”这里用了话语标记词well来缓和语气,还使用了“would you mind doing…?”这样非常委婉的表达句式,语气非常客气。再如:“I appreciate your position,but we really can’t afford to accept such a big reduction like that.(我很欣赏您的看法,但我们确实无法接受如此大的降价幅度)”又如,用诸如“I understand your position, but …”,“I see what you mean, but…”,“You may be right, but…”等句型来缩小己方与对方在某个问题上的分歧,委婉含蓄地表明己方态度。

其三,学会洞悉内心,善于抓住良机。敏锐的观察联想能力,准确的分析判断能力,是巧妙运用说服语言的重要前提,而恰到好处地掌握“火候”,不失时机地果断决策,也是说服过程中不可缺少的重要环节。比如:当判断对方深感迷茫时,要善于“拨云驱雾”、指点迷津,使其仿佛看到“雨过天晴太阳升”的美丽景色;当判断对方犹豫不决时,要善于“趋利避害”、旁征博引,使其尽快舒展“紧锁着的双眉”,跟着你的思路往前走;当判断对方有“改弦易张”苗头时,要善于调整策略和改变谈话语气,在肯定其前面表现的基础上“趁热打铁”地赞美他的能力、魄力和人格魅力,使其尽量放弃“回头”意念,义无反顾地“跟你走”;当判断双方谈判条件已经没有实质性让步空间,再坚持己方意见就有可能“前功尽弃”时,要善于当机立断,先适当用一些赞赏对方的语言肯定前期的谈判成果,再大度而主动地做出“为了我们之间的友谊与继续合作,我方准备接受当前的条件”的姿态,为快速达成协议作好“铺垫”。

综上所述,说服是国际商务谈判过程中双方沟通交流的必备手段,也是谈判成功与否的重要因素。说服技巧的运用,对于谈判过程中双方主从关系的变换和能否实现双赢谈判目标有着举足轻重的作用。建立良好的人际关系,洞悉对方的真实动机,消除对方的戒备心理,精心修炼说服用语,是营造轻松愉悦的谈判氛围,谋求互惠互利的双赢结局,赢得对方的信任理解,全面提升说服能力的前提条件和重要保证。

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参考文献

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